Pazar Neşesi Satış ve Pazarlama Arasında Ne Fark Var?
Ülkemizde Satış ve Pazarlama iş ilanlarına baktığımızda Satış ve Pazarlama Direktörü, Satış ve Pazarlama Müdürü Vb. gibi binlerce ilana denk gelirsiniz. Oysa Satış ve Pazarlama aynı şey değildir. Zaten aynı şey olsaydı firma kurum kültürüne göre bir pozisyonda karar kılıp o pozisyon üzerinden organizasyonlarını yaparlardı.
Ülkemiz genelinde bugün devasa görünen şirketlerin çoğu sanayi ve benzer yerlerde ihtiyaç dahilinde küçücük bir alanda yaşam hayatına başlamışlar sonrasında o günden bugüne büyüyerek gelmişlerdir. Gerçi ben yıllardır büyümek ve şişmanlamak aynı şey değildir demeye devam ediyor olsam da şirket sahipleri büyüdüklerini iddia etmeye devam ediyorlar.
Şirketlerin büyümesi ve sürdürülebilir başarı elde etmesi için, satış ve pazarlama stratejileri ayrılmaz iki ana unsur olarak karşımıza çıkar. Her ikisi de müşteriye ulaşmayı hedefler, ancak yöntemleri, odak noktaları ve sonuçları açısından büyük farklar taşırlar. Satış ve pazarlama arasındaki önemli farkları dilim döndüğünce sizlere aktarmak ve bu iki alanı daha verimli bir şekilde birleştirmek için çözüm önerilerinde bulunmak istiyorum.
Elbette her zaman olduğu üzere karar ve uygulama yöntemi şirket sahiplerinin inisiyatifinde. Çünkü yıllardır yaşayarak gözlemlediğim en önemli konu şirket yönetimlerine hayal satmıyorsanız bir süre sonra çözüm ortağı olmak istemeyen ve direniş gösteren çalışanlar, yönetimi çıktığı kurumsallık yolundan vazgeçirebiliyor.
Odak Noktası
Satış için ürün veya hizmetin doğrudan müşteriye sunulduğu aşama odak noktasıdır. Burada temel amaç, potansiyel müşteriyi ikna etmek ve bir satış gerçekleştirmektir. Hemen en akıllarda kalacak bir örnek vermek istiyorum, Metroya bindiniz ve indiğiniz yerde inanılmaz bir yağmur yağıyor gişelerden çıkarken elinde şemsiye satmaya çalışan bir kişi ile göz göze geliyorsunuz ve kaç para diye soruyorsunuz. 50 Tl cevabından sonra o şemsiyenin az sonra kırılacağını size uzun vadede hizmet etmeyeceğini bildiğiniz halde şemsiyeyi alıp yolunuza devam ediyorsunuz. Biraz sonra kaçınılmaz son gerçekleşmiş olsa da şemsiyeyi satan satıcı sonuca ulaşmış işini layıkıyla yerine getirmiş oluyor.
Oysa Pazarlama tarafı ise daha geniş bir perspektife sahiptir. Pazarlama, ürün veya hizmetin hedef kitlesine ulaşması için stratejiler geliştirir ve marka bilinirliğini artırmayı hedefler. Eminim birçoğunuz uzun süre dayanacak olan şemsiye için yazın araştırmalar yapıp kaliteli bir şemsiye almayı denemişsinizdir.
Satışın odak noktası kısaca her şartta satmak iken, pazarlama tarafının odak noktası marka bilinirliğinin artması, uzun vadede ürünün geliştirilmesi ve sürdürülebilirliğin sağlanmasına yönelik oluyor. Pazarlama tarafı böylece şirketin kurumsallaşarak uzun ömürlü olması kısmında aktif rol alıyor.
Zaman Çerçevesi
Patronlar Satış tarafından genellikle kısa vadeli sonuçlara odaklanmalarını ve hızlı geri dönüşler ile satış yapmalarını beklerler. Hemen kısa bir örnek ile devam edelim. Bir satış personeli alınır, müşteri ile buluşması için gerekli alt yapıyı sağlarsınız. 1 ay gibi kısa zaman içerisinde yeni carilerin sisteme girmesi beklenir. Konumuz Lojistik olduğu için Lojistik firmaları Satış için aldıkları yol arkadaşlarının ellerinde sihirli bir değnek var zannederler ve kısa zaman içerisinde istenilen cirolara ulaşılamadıklarında panikler başlar ve satışçı panik halinde satışa odaklanır. 90 gün vadeler ile yarınlar düşünülmeden satışlar yapılır. Sonrasını zaten tahmin ediyorsunuzdur.
Oysa Pazarlama tarafında uzun vadeli bir süreç devreye girer. Markanın bilinirliği, müşteri sadakati ve uzun vadeli karlılık gibi faktörlere odaklanan pazarlama yöneticisi müşterinin ihtiyaçlarını anlar, onlara çözüm önerileri sunar ve iş birlikteliğinin uzun vadede her iki firmanın da kazanacağı kurgu ile stratejiler belirlenmiş olur.
İletişim
Satış, bire bir iletişime dayanır ve genellikle kişisel satış temsilcileri veya müşteri hizmetleri aracılığıyla gerçekleşir. Aslında tam kilit noktası bu başlığın altında yatmaktadır.
Pazarlama ise kitlesel iletişime dayanır. Reklamcılık, dijital pazarlama ve içerik stratejileri gibi çeşitli araçları kullanan pazarlama için biraz detay vermek istiyorum.
Marka Bilinirliği Artırma Pazarlama iletişimi için ilk basamaktır, markanın adını, kimliğini ve değerlerini potansiyel müşterilere duyurmanın en etkin yoludur. Bu sayede müşterilerin markayı tanımalarını ve tercih etmelerini teşvik ederler. Reklamlarda ünlü yüzlerinin kullanılmasının asıl nedeni budur.
Ürün ve Hizmet Tanıtımı Pazarlama iletişiminde, yeni ürünleri veya hizmetleri tanıtarak müşterilere bilgi verme görevini üstlenir. Müşterilere ürün veya hizmetin faydaları, özellikleri ve nasıl kullanılacağı hakkında bilgi verir.
Müşteri İlişkileri Yönetimi, müşteri iletişimi ve geri bildirim toplama aracı olarak kullanılır. İyi bir iletişim, müşteri sadakati oluşturmanın ötesinde müşteri memnuniyetini artıracaktır.
Tüketici davranışlarını etkilemenin en önemli yolu işe hakimiyet noktasıdır. Müşterilerin bir ürünü veya hizmeti satın almalarını teşvik etmenin en kestirme yolu müşterinin ihtiyacını müşteri kadar benimsemektir.
Etkili iletişim stratejileri, bir markayı rakiplerinden ayıracaktır. Rekabet üstünlüğü ile rakipler arasında fark yaratma potansiyeline sahip olduğunuzu unutmayın.
Kriz anlarında, pazarlama iletişimi markanın itibarını koruma veya onarmada kritik bir rol oynar. Doğru iletişim stratejileri, krizin etkilerini hafifletecektir. Evet sorun mutlaka olacaktır, önemli olan sorunun olması değil sorun olduğunda çözüm için karşınızda muhatabınız var hissiyatı sizi rakiplerinizden bir adım öne çıkartacaktır.
Sonuç olarak, pazarlama iletişimi, bir markanın müşterileriyle etkili bir şekilde iletişim kurmasını, marka değerini artırmasını ve rekabet avantajı elde etmesini sağlayan güçlü bir araçtır. İyi bir iletişim stratejisi, müşterileri çekmek, elde tutmak ve sadık müşteriler yaratmak için önemlidir.
Satışın Katkıları
Satış, doğrudan gelirin artırılmasına katkı sağlar ve kısa vadeli karlılığı artırır.
Satış ekibi, müşteri ilişkilerini yönetir ve müşteri memnuniyetini artırmak için çalışır.
Satış temsilcileri, müşteri geri bildirimlerini toplar ve ürün veya hizmetlerin iyileştirilmesine yardımcı olur.
Pazarlamanın Katkıları
Pazarlama, markanın bilinirliğini artırarak uzun vadeli müşteri sadakatini teşvik eder.
Pazarlama, hedef kitlenin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamak için pazar araştırmalarını kullanır.
Pazarlama, potansiyel müşterilere ürün veya hizmet hakkında bilgi verir ve farkındalığı artırır.
Çözüm Önerilerim
Her iki alanın da birlikte çalışması, şirketin başarısını artırabilir. İşte bu uyumu sağlamak için önerilerimin bazıları
İletişim ve İş birliği
Satış ve pazarlama ekipleri arasında etkili iletişim ve iş birliği sağlamak kritiktir. Her iki ekip, hedef kitleyi daha iyi anlamak ve müşteriye daha fazla değer sunmak için düzenli olarak bilgi paylaşmalıdır.
Ortak Hedefler Belirlemek
Satış ve pazarlama ekipleri, ortak hedefler belirlemeli ve bu hedeflere ulaşmak için birlikte çalışmalıdır. Ortak hedefler, daha iyi müşteri dönüşümü ve gelir artışını teşvik eder.
Veri Analitiği ve Teknoloji
Günümüzde veri analitiği ve teknoloji, satış ve pazarlama stratejilerini desteklemek için güçlü araçlar sunuyor. Şirketler, veri analitiği ve otomasyon araçlarını kullanarak daha iyi hedefleme ve kişiselleştirme yaparak daha değerli bir yapı oluşturabilirler.
Konuyu toparlayacak olursak en çok sevilen futbol örneği ile konuyu örnekleme yaparak tamamlamak istiyorum.
Forvet/ Satış
Forvet bir takımın en önemli hücum oyuncusudur ve tek odak noktası gol atmaktır. Forvetler, rakip takımın kalecisi veya savunma oyuncularını geçerek topu rakip takımın kalesine gönderdikleri zaman onlara verilen görevleri tamamlamış olurlar. Satışı gol atmak ile bütünleştirmiş olsaydım, Türk futbolu için benim ilk aklıma gelen kişi Tanju Çolak olurdu. Tanju oyuna girdiğinde tek amacı vardı gol atmak, takım oyuncusu daha net gol atabilecek pozisyonda olsa bile Tanju kaçırma riskini göze alarak sadece kendisine çalışırdı, Tanju için her şartta gol atmak ve prim yapmak önemliydi gerisi teferruat.
Orta Saha/ Pazarlama
Oysa Orta saha oyuncusu hem gol atma hem de gol hazırlama rollerini üstlenir. Dünden bugüne bakıldığında Türk futboluna orta saha içerisinde damga vurmuş en önemli futbolcuların başında Rıdvan Dilmen gelmektedir. Pazarlama tarafı ile futbol eşleştirmesinde Rıdvan Dilmen Pazarlama oyuncusu olarak eşleştirilecek ilk isimdir. Tek hedefi vardır takımı ve takım arkadaşları.
Futbol, tıpkı işletmeler gibi bir takım oyunu olduğu için bir gol genellikle bir dizi oyuncunun işbirliği ve katkısı sonucunda oluşur. Bir oyuncu gol atarken, diğerleri golü hazırlama ve takımın başarısı için katkıda bulunma görevini üstlenirler.
Sonuç olarak Satış ve Pazarlama bölümleri aynı işi yapmazlar. Daha detaylı sohbet için lütfen arayınız.
İyi Pazarlar.